有很多人不知道上哪里去爭取項目，總是抱怨沒有項目做；也有的人雖然編程技術(shù)不錯，但是對于與客戶談項目卻是一竅不通，結(jié)果應(yīng)該拿到的項目也拿不到手；也有的雖然已經(jīng)接到了項目，卻發(fā)現(xiàn)在實施開發(fā)的時候遇到好多從來沒有遇到過的問題。作為一個多年從事外包項目接單的軟件開發(fā)人士，我想從以下幾方面談?wù)勎业慕?jīng)驗，希望對大家會有所幫助。第一點， 到哪里接項目軟件團(tuán)隊或SOHO最為關(guān)心的一點是在哪里可以找到項目做，也就是到哪里可以找到有外包需求的客戶。對于一般人來說，廣交朋友然后通過熟人介紹還是接項目的第一途徑，但這要求你的朋友或熟人要在企業(yè)或公司里有比效重要的管理位置，對于像那些每天只能是埋頭寫代碼的程序員這顯然是不太現(xiàn)實的。所以大家不能等著項目來找你，而是要主動的出擊去找項目?，F(xiàn)在網(wǎng)上有很多軟件外包網(wǎng)站，在這里你可以找到不少的軟件外包信息。比如GAF(即Get A Freelancer - 是目前國外最流行的外包站點)上就有大量的軟件外包信息。不過這里每天外包的項目雖然很多，但競爭也很激烈。一般一個外包信息發(fā)出后一天內(nèi)就會有無數(shù)個競爭者（很多印度阿三在和你拼報價），所以能第一時間與客戶取得聯(lián)系是非常關(guān)鍵的。因為客戶一般都是先入為主的，一般來說，如果第一個談項目的人他覺得滿意了，就會對其他的競爭者不再予以考慮，所以你要經(jīng)常上網(wǎng)站上看看有什么最新的項目，并立即與項目的發(fā)包方取得直接的聯(lián)系。其他比如Elance、GetACoder、ScriptLance上也有很多外包的信息，大家可以自己上去看看。是不是第一個聯(lián)系了客戶就高枕無憂了呢？也不完全是這樣的。前面說過了，一個項目總是有很多人去競爭，就算是你搶先聯(lián)系了客戶，但可能后來又有不少人也同樣聯(lián)系了他，而客戶在這種情況下一般是處在比較猶豫的情形之中，這時，你就要經(jīng)常不斷地聯(lián)系客戶，不斷地征詢客戶的意見，詢問客戶的項目需求，把你對項目的理解也經(jīng)常與客戶交流。這樣，客戶會覺得你比較有誠意來接這個項目，就會比較傾向于把項目交給你來完成。有時，與客戶拉拉家常，也會拉近你與客戶之間的距離。說不定你會意外發(fā)現(xiàn)客戶原來還是你的老鄉(xiāng)，那就更好談了?？傊?，如果你想要想爭取到項目，就要經(jīng)常不斷地與客戶保持聯(lián)系，直到最終達(dá)成意向。接項目最重要的一步是與客戶談需求?？蛻魧浖男枨笫琼椖恳?guī)劃和實施的根本，所以在與客戶談需求時，一定要讓用戶將所有的想法盡可能的闡述清楚，并把所有的要求羅列出來。這時候不應(yīng)該害怕勾引起客戶的潛在需求而增加設(shè)計開發(fā)的工作量。而應(yīng)該直接明白地要客戶把項目的要求一條條地列出來。這時先把條理、歸納、分析先都扔到一邊去，用紙筆將用戶最原始、最完整的要求準(zhǔn)確地記錄下來。假如項目在你對客戶的需求沒有完全了解清楚的情況下就匆匆上馬，那么就會隨時發(fā)生意想不到的變更，輕則使項目延期或超出預(yù)算，重則使得原來已經(jīng)做好的軟件要徹底推倒重來。所以我們在實施項目之前應(yīng)該深入了解和挖掘客戶需求，對某些不明確的需求要與發(fā)包方反復(fù)進(jìn)行討論，對于項目實施過程中的需求變更要規(guī)定處理辦法，并形成項目的最終需求。在需求分析階段，接包方首先對發(fā)包方的需求認(rèn)真分析，然后通過業(yè)務(wù)建模、會談、問卷、需求會議等方式收集客戶完整需求，形成文檔，然后經(jīng)過客戶討論、客戶審查、文檔修訂等多次反復(fù)的過程。有一點需要注意，即使雙方談的很投緣，在討論需求時也一定要詳細(xì)周到，精確到每一條不能再劃分的軟件功能為止。要消除客戶的疑慮- 作為客戶，他對于項目的承接者總是存在各種疑慮。比如，這個項目究竟承接方有沒有能力開發(fā)??？項目組人員是否有這方面的經(jīng)驗？是否作過類似的產(chǎn)品，是否有這方面的技術(shù)能力？會不會只是騙了預(yù)付款就開溜??？最后完成的項目能不能達(dá)到自己的要求??？我們作為承接者，就是要千方百計打消客戶的這種疑慮。比如，你要經(jīng)常準(zhǔn)備好一些成功的案例和以前的項目的DEMO，就是把你以前成功完成過的項目，做成一個DEMO給客戶看，讓他覺得你是有能力完成類似的項目的。俗話說，事實勝于雄辯，把你以前做過的類似的項目DEMO給他看，好過你一遍遍空口的承諾。因為軟件開發(fā)的過程中誰也不能保證一點問題不出，相比較而言，一個有經(jīng)驗的開發(fā)人員會更容易得到客戶的信任。因為你已經(jīng)有和客戶的項目功能接近的案例，無疑會縮短開發(fā)周期，技術(shù)上有更好的保障，因此客戶也更樂于把項目交給你。所以，程序員平常必須多花點時間和精力，搜集整理以前自己做過的項目案例，并把它們分門別類地整理出來，遇到同類項目的客戶，就可以給客戶進(jìn)行演示，這樣客戶就會放心把項目交給你了。另外，把團(tuán)隊組成人員、技術(shù)能力、經(jīng)驗等客戶看重的東西整理出來并給客戶看，也能夠?qū)幦〉巾椖科鸷艽蟮淖饔?。在完全了解客戶的需求后，下一步就是要確定一個合理的報價。接包方要從跟客戶的交談中盡量地了解出客戶的準(zhǔn)確意思，思考客戶想要的是怎樣的一個軟件，項目復(fù)雜的程度多大，客戶的要求有多高，客戶的性格如何，能夠接受的價格范圍等等，這些因素對于軟件項目的報價都是密切相關(guān)的。如果客戶要的是一個小型的軟件系統(tǒng)，不太苛求有多全面的功能，只要滿足某一方面的需要，并且客戶又是一個比較隨和的人，那么項目可以報一個接近成本的價格；相反如果客戶要求的是一個面面俱到的管理系統(tǒng)，需要有各方面的功能，缺一不可，并且客戶又是那種對項目要求嚴(yán)格苛刻，絕不變通的人，那就要充分考慮各種不穩(wěn)定的因素，報一個比較高的價格。在很多的情況下，客戶在跟接包方談項目之前，心理都已經(jīng)有一個價格底線。如果要投入的費用超過了客戶的預(yù)算范圍，客戶將不再與你談該項目，他會轉(zhuǎn)而找其它軟件團(tuán)隊商談。所以跟客戶談項目的過程中要迅速地思考客戶需求的真正含義，能夠通過某種轉(zhuǎn)換和變通，把客戶對于技術(shù)的要求與自己團(tuán)隊的技術(shù)力量可以接受的價格相對比，從而得出一個雙方都能接受的報價。在與客戶的談判當(dāng)中，靈活變通是成功的關(guān)鍵之一。當(dāng)然并不是所有的客戶都可以通過變通而滿足，遇到客戶不認(rèn)同項目費用的情況一定要處之泰然，真誠地為客戶解釋，把客戶的需求細(xì)化為技術(shù)上的要求給他分析，讓他同意你的報價的合理性。即使客戶對編程技術(shù)不是很了解，但經(jīng)過你的細(xì)致的分析后也會對你的報價表示認(rèn)同的。隨著行業(yè)競爭激烈，越來越多的公司對信息化存在很大的需求，因而軟件外包業(yè)務(wù)近年來始終保持了較快增長速度。從這幾年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，軟件技術(shù)服務(wù)始終以高于行業(yè)平均增長速度增長，軟件外包的市場也相應(yīng)地在不斷地擴(kuò)大。但現(xiàn)實中很多人卻感嘆軟件外包難做，其中最難的就是外包的定價，這也是由于軟件商品的特殊性所決定的。軟件不同于其他有形的物質(zhì)產(chǎn)品，比如電腦，由于制造電腦需要原材料，還需要加工。把這兩部分的成本加起來再加上利潤就可以得出一臺電腦的銷售價格。而軟件不需要有形的物質(zhì)，完全是程序員的腦力勞動的結(jié)果，因而在很多普通人看來，似乎是不需要任何成本的。軟件業(yè)者常感嘆，企業(yè)客戶都愿意花錢購買昂貴的經(jīng)營設(shè)備，卻在軟件上斤斤計較，同樣是生財工具，為什么花錢的意愿相差這么大？這樣的想法也反映在個人客戶身上，大多數(shù)的人愿意花錢購買價格昂貴的CPU和顯卡，但對于軟件，只想到如何省錢，甚至使用盜版。本人在軟件外包領(lǐng)